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詳細資料ISBN:9789861303628 叢書系列:SENSE 規格:平裝 / 208頁 / 25K正 / 14.8 X 21 CM / 普通級/ 雙色印刷 / 初版 出版地:台灣 內容簡介 史上第一本!幫助業務員突破道德壓力同時又能提升業績的銷售書! 放下「不管怎樣都要成交」的潛意識,就可以成為成功的銷售人員! 無論使用的是小小欺瞞,或是隨機畫大餅!通通不需要!! 只有改變一個觀念而已! 從一個原本平庸,被丈夫說:「你什麼都不懂!」的「家庭主婦」 成功翻轉為每月業績第一的「銷售女王」!!! 本書教你既能不違背良心又能達成目標業績的實用方法 坂本玖実子在近四十歲時,與先生離婚,因為找不到工作,只好到雅芳擔任挨家挨戶推銷的工作。她一向以家庭為重,幾乎沒有朋友,因此在37名業務人員中,她有很長一段時間,她的業績排名37。 直到有一天她對自己許下一個承諾:「我絕對不賣產品給不需要的人。」她的業務生涯因此而全面翻轉。成為排名第一的雅芳小姐。 業務人員為什麼惹人討厭?因為大家都知道業務人員一心想要銷售,至於買方的需求、利益,其實不是那麼的重要。這種近乎詐騙的銷售文化,不只造成買方與銷售人員間的隔閡,也讓許多業務人員感到「良心」上的負擔,這也是為什麼業務工作流動率高的原因。 任何人只要可以下定決心,「絕對不賣產品給不需要的人。」一方面他心安理得,樂在工作,再方面,他也會更容易被客戶接受。 舉例來說,作者轉職到家具賣場工作後,有一個貴婦人明說只是來看看,不會買,因為她已經請了國外設計師進行設計,並且由國外進口全套家具。不過對作者而言,顧客來賣場的原因除了買家具之外,重要的原因也是想多了解相關的知識,或是想要感受一下賣場漂亮的裝潢。因此她還是很熱心的帶著貴婦人到處看,並分享她對室內布置的知識。 後來的結果是,對方與原來的設計師取消合約,要作者全權為他們決定所有傢俱,創下單天3,200萬日圓營業額的成績。 只為客戶的需求服務的核心思想要如何在業務推廣的工作中展現?作者在書中鉅細靡遺的分享了她實現理想的過程。本書特色 特色一:突破有「良心」的人銷售工作做不好的困境 傳統的業務文化以銷售為核心,為到提升銷售業績,業務人員必須組合資訊或是利用銷售的小動作「詐騙」買方多買產品,不管對方需不需要。這和講究誠實正直的社會文化有所衝突,許多人因為受不了「良心」的壓力,而退出銷售的工作。表現良好的業務人員,其實也常久的存活在壓力之下。某個頂尖的地產業務員,因此常替買賣方付水電費,以平撫銷售過程中「詐欺」的「良心」壓力。 作者反其道而行,發誓只為客戶的需求而服務,化解了長久以來困擾多許銷售人員的心理魔咒,讓人人都可以在銷售上發揮潛力。 特色二:提供一個可以適用於所有人的簡單原則 作者投入業務工作時已近四十歲,交際手腕極差,與社會嚴重脫節,她不知道出名的直銷業務工作「雅芳小姐」是銷售性質的工作。她的前夫,甚至在離婚前對她說:「閉嘴你什麼也不懂。」但是她只是因為決心奉行本書揭示的原則,就帶來了業務生涯的大逆轉。本書點出了大多數人無法做好業務銷售工作的原因:用各種接近詐欺的手法銷售商品,不但會失去客戶的信任,也對業務員本身形成壓力。在所有指導業務銷售工作的書中,也只有本書,直指並解決業務人員業績與良心間的衝突。 特色三:日銷3,200萬日圓的工作技巧無私分享 如果接待衣著標新立異的顧客,就不要用暢銷商品作為推薦的理由。因為他們往往對大家要的東西避之唯恐不及。 如果公司因為受到壓力,而要違反規定,退貨給某些社會名人,不要向對方傳達這是特別融通的意思,因為對方的心態是,本來就該如此,不是我在搞特權。 如遇到業績的低潮,不要苦惱,做做平日沒有時間做,又無聊的報表工作。 而當你對前途完全沒有希望時,每天訂出一個容易達成的目標,告訴自己「今天做到這樣就夠了!」讓你在最低潮時仍能維持前進的動能。 要認真服務客戶看看就好的需求,如果客戶明白向你表達只是看看就好,你還是要設法讓他看的更愉快,如作者在家具賣場工作時,對只是來店裡品味裝潢氣氛或是吹冷氣的客戶,也會說明樓層的規畫,讓客人不致於盲目亂走,而可以盡興而歸。 本書提供大量提高銷售額的小技巧,可以提升讀者應對客戶的細膩度。 |
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資料來源:博客來
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